第10部分

包抄的战术，先避而不谈脑黄金的产品，而是将历史性地回放巨人的发展以巩固巨人在大众中的良好形象，然后采用新闻发布会的形式分别在六朝古都南、国际大都市上海、淝水之战的合肥以及“上有天堂、下有苏杭”的杭州相继召开了“巨人科技产品新闻发布会”。利用电脑企业启动市场的惯常手法，也很类似于后来搜狐的张朝阳，史玉柱频频在公众媒体的露脸，充当着巨人脑黄金的优秀讲解员。其时刻微笑的面容和旁征博引的解说，无疑为产品的宣传锦上添花。而身为巨人的老总，竟能对这等事务亲历亲为，足见巨人积极入市的大姿态，巨人脑黄金的形象一下子被坚不可摧地树立起来了。

    在华东地区，巨人脑黄金仅仅用了一个月的时间，不但将计划销售3000件货物售罄，更为重要的是，在华东地区，脑黄金打响了巨人保健品的品牌，其速度之快，不禁令所有人瞠目结舌。

    第三节　　营销渠道：多算胜，少算不胜（2）

    然而，史玉柱的经营意识似乎比脑黄金在市场的销售速度还要快。1994年11月18日，史玉柱开始全面启动全国市场。早在华东地区试销期间，史玉柱已布置好整个营销计划的全局安排，即在试销期间，其他地区的分公司完成企业注册、广告审批、部门组建等所有准备工作。“欲善其事，必利其器”，除华东之外，史玉柱规划中的华南、中西、西南、华北和东北这五大片区在一个月内迅速完成了筹备工作，万事俱备，只欠史玉柱的一声“东风”令下。

    在11月18日这个史玉柱精心挑选的良辰吉日，巨人发动了声势浩大的全国总攻。巨人在这一天席卷着神州大地。在史玉柱的“大棒加黄油”的政策下，各地的营销部门纷纷使出浑身解数，年轻人敢闯敢拼的勇猛劲头成就了脑黄金的市场扩张。而坚信回款才是硬道理的史玉柱，也成为了此时巨人集团的最高经营法则。

    颇有意思的是，史玉柱当真将这场脑黄金战役看作了一场战役，也当真将自己看成了这场战役的总指挥，在他的办公室里，赫然挂着一副从房顶垂到地面的巨型中国地图，每建一个地区分公司，史玉柱会亲自在地图的那个位置上贴一颗星，而每到地区分公司的回款超过100万时，史玉柱就在那个地区添一个圆圈。对于这个圈圈点点的工作，史玉柱从不让其他人代劳，视之为极其严肃的大事情。

    脑黄金战役从1994年5月18日到1995年2月18日这整整9个月时间里，在供货不足的情况下，依然达到了回款突破亿元的令人叹为观止的惊人成绩，不得不让人对史玉柱这个营销奇才刮目相看。

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    巨人大厦的“倒塌”

    《尚书？大禹谟》中有一句道德名言：“满招损，谦受益。”意思是说，自满必将招致损失，谦虚则使人时时受益。

    巨人发展的一帆风顺让史玉柱忘记了前方的风险，直至有一天巨人危机的来临。

    直至我们失去我们所固有的某些东西的时候，我们才突然对这个问题产生怀疑，我们怀疑命运的不公，感慨人生的无常，甚至开始沮丧，殊不知任何的不满和厌倦只是在对你的人生做无用功，但你的人生不会因你所持有的怀疑、感慨以及沮丧而有任何的改变和起色。

    大喜大悲过后的史玉柱将怎样面对命运无常的未来？

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    第一节　　浮华背后（1）

    断货！断货！巨人的第一仗打响之后，几乎所有人都沉浸在理想的喜悦之中。

    史玉柱是一个做大事的人，他是一个狂热的野心家，他的百亿计划和三级火箭充斥着巨人的经营思维之中，他要让巨人成为真正的巨人，他的目标只有一个：快，快，再快一些。

    然而，欲速则不达。

    1．断货！断货！

    5月的火爆局面既在史玉柱的意料之中，又在史玉柱的意料之外。在重磅推出巨人脑黄金，初步取得保健品市场之健脑这一块的不俗成绩之后，史玉柱开始全面进攻整个保健品市场。正所谓以点切入突破，再加之全面进攻。

    照这个思路，巨人集团在脑黄金火了市场之后，快速地陆续推出了12个系列的保健产品：巨人吃饭香、巨人补钙、巨人肝黄金、巨人银杏、巨人养胃、天然维他命、脑黄金奶粉、巨鲨软骨、胡萝卜素等等，这种营销方式的确体现了史玉柱的精明。然而可惜的是，史玉柱是一个很不错的营销专家，却并非一名出色的生产管理专家。

    尽管在史玉柱的构想中，巨人只是一个品牌，巨人只卖货品，却不生产货品，以求做到短期内效益的最大化。然而产品的授权加工却存在诸多问题。别的不说，光是生产型企业的一些常见问题就足以令巨人骑虎难下、无比难堪。生产型企业的车间经常出现原材料短缺、零部件不配套、生产计划频繁调整、生产过程不连续等现象。采购部门不能按时、按量、按质供货；仓储部门不严格验收货物，次品采购进来到了车间加工时才发现；计划部门既不对全厂进行能力需求分析，也不对制造资源实行优化配置，所编制的计划难以对企业生产经营管理实行?